南京电销公司专用卡

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导购人员不要说出“赶走顾客的言语”
顾客还没有进入我们的店面里来，我们的销售人员就说“您好，欢迎光临”，“您好，您买点什么？”顾客还没有想进入的感觉时，听到这样的话，无意识就会产生一种被拉进来的感觉

、。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。
一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，导购人员马上跟过来，“这款产品的性能是……，特征是……”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼，没有说话，又走到下一个商品

面前，马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么多时间和精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题？我可以有针对性的给您进行推荐”。
有时导购人员对刚进店的顾客就告戒，店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了，心里想“不让我动，我怎么知道买不买啊？万一动了，你让我非买不可，我可怎么办？算了，别给自己找麻烦，还是去其他地方买吧。”
一次我们去著名的迪信通买手机，看中一款手机想让导购人员取说明书过来看看。导购人员警惕地说，“你们先告诉我是不是确实想买，如果想买才能给你们拿出来呢？”结果我们当然是不买了，不让研究说明书，就让我购买，哪有这样的道理。我询问为什么，导购人员回答，因为有些顾客不买手机而拿走说明书，所以店长公布了这么个命令。当即我们就想到，这是店长的问题，店长怕丢小小的说明书，而阻挡了大量的有购买意愿的顾客。这样的店长肯定是不合格的。
（3）导购人员不要做出“赶走顾客的动作”
有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌，可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们，象寻找猎物一样。“咦？怎么没有人进来呢？”另一个同事就会说：“唉！我也不知道啊！”为什么？——两座门神往门口一站，把我们的顾客全都挡掉了！
还有一种令顾客讨厌的动作是“拉客”。
北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”
所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争；第二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的，走了2米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你此时出现，正好解决他这个大问题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平气和地挑选产品了。