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(三)男性客户的消费特点
1.比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。
2.动机不强,时常被动行事。就普遍意义讲,男性客户购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。
3.理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。
4.看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。
5.注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心,购物时十分注重产品的档次和品位,而不关心价值问题。
(四)女性客户的消费特点
1.具有较强的主动性、灵活性。女性客户购买动机具有较强的主动性、灵活性。如原打算购买某种商品,但商店无货,这时女性客户会寻找其他适合的替代品,完成购买行为。
2.具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。
3.购买动机易受外界因素影响,波动性较大。女性客户购买动机的起伏波动较大,这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务和其他消费者的意见等。
(五)采取正确的方法应对不同年龄的顾客
一个优秀的销售人员经过长期的工作经验积累,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出分类,结合顾客消费心理采用相应的销售技巧,最终实现销售目的。
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