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要让那些潜在的客户变成正式客户,让他们心甘情愿地购买你的商品,甚至成为你的朋友,帮助你销售商品,你必须了解他的个性心理,并与他进行交流。由于这些潜在客户的个性、经历、习惯、态度不尽相同,销售人员要想打开销路,就必须掌握与各种不同类型的人的交际艺术,做到因人而异去销售,不放弃任何一笔可能的买卖。如何用不同的方法与各种不同类型的潜在客户交往呢?
(一)陌生的潜在客户
认识陌生的潜在客户有两种渠道:一种是通过别人介绍,你已经通过介绍人有了一些了解;一种是偶然遇到,你一点印象也没有。即使有了印象,也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识,对他们你当然不能开门见山谈销售,但是,你可以先了解对方,营造起交谈的气氛来。
(二)固执的潜在客户
固执的人一般个性都较强,他们总是深信自己一贯正确,喜欢与人争执,特别是有第三者在场时,他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独,常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时,最好是顺着他的思路灵活应对,而不要引起争执,不要奢望能轻易地说服对方。
(三)挑剔的潜在客户
有些人因为性格的原因,对什么事都挑剔。他们凭自己的好恶行事,对什么都极为挑剔,从商品到销售人员,他的好恶都十分明显。这类客户
对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类,一旦被他打上“感情色彩”的印记,要改变就难了。
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