北京防封电销卡

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正如世上没有完全相同的两片叶子一样,销售员所接触到的客户也是个性纷呈,这就要求销售员在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性,掌握客户的消费心理,采取与之相对应的销售策略,这样才能迎合客户的心理,从而拉近彼此的距离,获得其认可。下面我们就来分析一下客户的几种不同的心理特征,并介绍一些应对他们的谈判策略。
 

1.滔滔不绝的客户
当我们拜访爱讲话的客户的时候,他们经常高兴起来便滔滔不绝,销售员停留的时间会比预定的长很多,这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞,就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说,爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户,又分为两种,一种想利用他的口才来让销售员知难而退,另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户,销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望,用简洁的话语询问原因,从中找到销售的突破口。对于后一种客户,我们首先要认同客户所谈的话题,赢得对方的好感,然后再找到适当的时机引入销售的主题。
 

2.始终沉默的客户
销售员最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,销售员就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。
 

3.忙碌或性急的客户
对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。


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